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是专门针对工业品行业（如：打印设备、电脑及周边设备、数据系统等）公司的销售人员，如何与目标客户（集团购买客户）交往与交易的培训材料。对于工业品行业的公司而言，集团购买客户是他们最重要的销售资源，同时由于交易的数额大，承担的风险大，采购方涉及的决策人数较多，级别高，因为这些特殊原因，就要求专业销售人员无论从工作计划，客户拜访，到达成交易，都要作出详细的安排，才能做到"万无一失"。本教材既包含详尽的理论知识，又有一定的实战案例，希望每位销售人员在学习以后，都可以成为专业的销售人士，成为面对集团购买客户的销售高手。
从本课程你可以轻松直观地学到：
?塑造专业形象
?发现客户的六种方法
?主动接触客户的技巧
?被动式接触客户的反应技巧
?怎样识别和定义客户需求
?万无一失的准备工作
?产品介绍的技巧
……
第一章：素质要求
第二章：发现客户
第三章：谈判过程
第四章：客户疑虑
第五章：成交时刻
第六章：客户管理
附章：自我管理
