北京水龙头市场促销手方式及问题

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　　一、不同方式应用情况 
　　图  北京水龙头经商促销手段分布情况 

　　根据我们调研的数据，北京水龙头经商门店的促销基本手段有价格折扣、送货服务、免费安装、赠品、附送副件、个性化订做、厨卫整体设计等几个方面。其中价格折扣仍然是北京水龙头经销商采用的最主要的手段，采用率高达85.71％。从这点可以看出北京市场上的水龙头企业竞争手段还是比较的单一，对价格手段的依赖性太强，而且容易引起市场的价格战，顾客的忠诚度也不高。
　　二、主要问题 
　　1、促销方式与预期效果存在差距
　　虽然送货、安装等手段也较多使用，采用率高分别为55.71％、38.57％。但是普通面盆或厨房水龙头体积并不大，对送货需求并不高，仅仅大花洒产品在包装后仍显不太方便携带，送货对部分非自驾购买的消费者来说有一定的便利性。安装服务则应该主要针对部分水龙头更换的顾客，这些顾客买回去的水龙头可能并没有请专业的装修施工，因此有一定的安装服务需求。但这一促销手段具有一定的局限性，只有部分消费者对这一服务有明显的需求，因此效果有限。
　　另外，在我们调研过程中还发现由于销售人员能力等因素的影响，销售人员对顾客进行介绍促销种类时经常无法调研顾客的购买欲望，因此也就达不到预期的促销效果。
　　2、更加深入细化的促销手段应用较少
　　附带赠品以及免费附件的促销手段在实际应用中还相对较少，但这种促销手段的应用范围在，对大多数的潜在顾客均有明显的作用。同时，标准化的附件也能与水龙头产品本身有效结合，给消费者以规范化的感觉，可以强化消费者对品牌好感。
　　个性化订做以及整体设计等方式的使用比例则更少，其采用率分别仅有2.86％、1.43％。可以看出北京大部分水龙头经销商在高质量的服务提供上还明显不足，这些技术要求更高的促销不仅能有效的转移价格竞争带来的压力，还能明显增强顾客对企业品牌的美誉度，提高消费者对产品的忠诚度。
　　3、促销过程不规范
　　在对北京水龙头销售市场进行调研的过程中经常发展一些品牌的销售人员可以私自决定产品促销。一些明明已经过期的促销活动仍然可以被提供，另外还有些一商家在促销时与消费者玩数字游戏，名义是促进销售的活动，但实际上消费者通过减少一次购买数量、多次购买反而能得到更大的利益。以上这些不规范促销活动也能在短期内达到目的，但从长远来将直接影响消费者对促销活动的可信性，从而影响长远促销目标的实现。
　　三、结论 
　　综合来看北京各水龙头销售商的促销手段比较单一且针对性不强，而企业促销实施过程的控制力也不够，直接影响了最终的促销效果。我们认为北京水龙头经销商及生产企业应该在注意以下几个方面：
　　1、加强促销人员素质的提升：人员招聘、培训等方面加大投入
　　2、加大对促销过程的控制力度：促销实施的规范化。
　　3、应用多元化的促销手段：除价格手段外，还可采用赠品、附件、抽奖、会员服务等多种形式。
　　（撰稿人：张明明，本文属原创稿件，由北京中恒远策信息咨询有限公司专供EC网，转载请注明来源。文中观点仅供参考。）

注释：本短评摘自以下报告

北京水龙头市场渠道竞争格局及消费者调研报告

第一部分  北京市主要家装市场水龙头产品市场调研
第一章  北京主要家装建材城水龙头市场调研
第一节  集美水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、集美建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、集美水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）集美水龙头主要品牌卖场规模
（二）集美水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）集美水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）集美水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）集美水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第二节  居然之家水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、居然之家建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、居然之家市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）居然之家水龙头主要品牌卖场规模
（二）居然之家水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）居然之家水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）居然之家水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）居然之家水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第三节  红星美凯龙水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、红星美凯龙建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、红星美凯龙市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格
（一）红星美凯龙水龙头主要品牌卖场规模
（二）红星美凯龙水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）红星美凯龙水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）红星美凯龙水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）红星美凯龙水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第四节  城外诚水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、城外诚建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、城外诚市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）城外诚水龙头主要品牌卖场规模
（二）城外诚水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）城外诚水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）城外诚水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）城外诚水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第二章  北京主要家装建材超市水龙头市场调研
第一节  乐华梅兰水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、乐华梅兰建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、乐华梅兰市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）乐华梅兰水龙头主要品牌卖场规模
（二）乐华梅兰水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）乐华梅兰水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）乐华梅兰水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）乐华梅兰水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第二节  东方家园水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、东方家园建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、东方家园市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）东方家园水龙头主要品牌卖场规模
（二）东方家园水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）东方家园水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）东方家园水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）东方家园水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第三节  百安居水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、百安居建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、百安居市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）百安居水龙头主要品牌卖场规模
（二）百安居水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）百安居水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）百安居水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）百安居水龙头主要品牌卖场购物配送状况 
第四节  家得宝水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、家得宝建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、家得宝市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）家得宝水龙头主要品牌卖场规模
（二）家得宝水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）家得宝水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）家得宝水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）家得宝水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第三章  北京市水龙头渠道调研主要结论
第一节  北京市水龙头渠道调研主要结论
一、北京市水龙头主流竞争品牌及定位点评
二、北京市水龙头重点细分市场点评
三、北京市水龙头重点盲点市场点评
四、北京市水龙头市场促销手段点评
五、北京市水龙头市场广告方式点评
第二节  北京市水龙头渠道建设的经营建议
一、北京市水龙头市场品牌定位及塑造建议
二、北京市水龙头盲点市场开拓建议
三、北京市水龙头市场铺货建议
四、北京市水龙头市场促销活动建议
五、北京市水龙头市场广告建议
第二部分  北京市主水龙头消费者行为调研及建议
第四章 北京地区水龙头消费者调研结论
第一节  水龙头的品牌认知度
一、品牌第一提及率
二、获知品牌的渠道分布
三、国际水龙头目标品牌分布
四、国内水龙头目标品牌分布
第二节  水龙头产品消费者心理价位分布
一、淋浴龙头价位分布
（一）小花洒价位分布
（二）大花洒价位分布
二、厨房龙头价位分布
三、面盆龙头价位分布
第三节  影响水龙头购买行为的主要因素
一、总体因素
二、性别对水龙头购买行为的影响
三、学历对水龙头购买行为的影响
四、住房条件对水龙头购买行为的影响
五、目标为国外品牌的消费者对产品购买因素关注度的比较
六、目标为国内品牌的消费者对产品购买因素关注度的比较
七、不同心理价位的消费者关注度的比较
第四节  消费者购买水龙头产品渠道的选择
一、渠道选择的总体分布
二、性别因素对渠道选择的影响
三、不同目标品牌消费者对渠道选择的差异
四、不同心理价位消费者对渠道选择的差异
第五节  渠道品牌第一提及率
一、渠道品牌第一提及率总体分布
二、性别对渠道品牌第一提及率的影响
三、居住区域对渠道品牌第一提及率的影响
四、目标渠道的品牌分布
第六节  水龙头产品及服务营销的建议
一、广告投放的建议
二、定价策略的建议
三、质量外型的建议
四、售后服务的建议
五、渠道选择的建议