营销策略揭秘：国美电器三大克敌制胜的“法宝”

　　国美电器无锡店即将开业，这是近期锡城老百姓和许多商家谈论的一个话题，盼早早开业者有之，如临大敌者有之，而细看国美，其最吸引人的地方用市民的话来说，除了信誉和服务好，就是两个字―――“便宜”，最让同行头疼的也是“便宜”。在他们看来，国美售货价格甚至比大商场进货价还低，这不是不正当竞争吗？有备而来者不怕竞争。
以下就是国美克敌制胜的三大“秘密武器”：

　　第一，“连锁经营”。在国美，直营连锁和加盟连锁并行，以直营连锁店为主（在西安的首家门店就是直营店），辐射加盟连锁店，既形成了跨地区的经营优势，还允许每个地区、每个门店在经营管理上保留自己的特色，同时实行本土化的用人制度以尽快掌握和融入当地市场。目前国美在京、津、沪、渝、蓉、冀、陕、豫等地拥有50余家连锁商城（其中北京9家、天津7家、上海9家、成都4家、重庆4家）。按照“立足北京，发展全国零售连锁网络”的战略思路，到2004年将在全国范围内建成200余家连锁商城，年销售额突破200亿元。这是那些固守一地的商家很难赶上的规模经营发展速度，国美通过以下三点发挥了“连锁经营”的长处。一是统购分销。公司总部负责全盘的采购定货，为各地区分部门的门店统一制定采购计划，以大批量现款购进获得厂家的优惠折扣，从而以极具竞争力的低价位掌握销售优势。二是广告宣传费用摊薄及其效益最大化的实现――众多的连锁店，统一的企业形象和同样的广告投入，产生的广告宣传收益却大得多，而每家门店所摊的费用则很少。三是提高资金利用率，摊薄经营管理费用。国美的业务员每年运作的资金能达到5000万到1个亿，而独立的零售商的业务员却只能有其1/10左右。同样，投入每个门店的资金数量也随着连锁店数量的增加而减少。

　　第二，“专业特色”。国美专营家用电器已有17年历史了，可谓深谙此道，在产品种类、型号规格、价位、性能上连营业员也能如数家珍般的道来。从售前的电话咨询，到售中的专业讲解，还有周到细致的一条龙的售后服务（上门整体设计安装、免费送货、免抬进家、上门安装、顾客建档、电话回访、跟踪服务以及800免费咨询和投诉电话），消费者“心明眼亮”，掏钱也就少了几分顾虑。大商场里转的多，买的少，来国美的人大多不为闲逛，国美以专业水准为他介绍挑选，替他服务把关，价格又公道，顾客何乐而不为？

　　第三，“规模采购”。在与厂家的合作中，国美采取现款现货、规模采购，使厂家规避了产品积压的风险，又节省了大笔宣传推广、产品促销和人员管理费用，以此达到进货越多，进价越低，售价越低，销量越大，进货更多的良性循环。而这种为许多商家所羡慕的销售模式，已成为国美电器的基本供销模式。其具体反映到市场上，就是国美家电售价普遍比其他店低得多，最大差距甚至可达几百元、上千元。

　　因此，国美之所以胜，就胜在她的经营观念新，业态新。上可以用以取得厂家最优惠的价格政策，中可以扩大销售量，战胜同行，下可以为消费者带来最终最多的实惠，国美一副赢家的态势。