营销人的生活感悟

（一）卖盆老汉　　
有一天，我和一个客户喝茶聊天，他问我，说说你的广告经历吧，尤其要说说你的老师。

　　我沉思了，7年前我师从陈碧富――那个奥美的大胖子，但是他算不上我真正意义上的老师，他知识渊博，学富五车，不是我不肯跟他学习，我底子薄，学不了他的东西；2000年，我跟着叶茂中干策划，老叶是策划界的大师，两年期间我虽然做到了项目总监职位，我还是没有跟他学到足够多的东西，他比较保守。

　　我真正意义上的老师，是一个卖盆的老汉，我不知道这样称呼他是否显的不敬，但实际上，我一直非常崇敬他。　　　　

　　当我经过老家的那个集镇时，他总在繁华的路段中央摆放着一个三轮车，车上装载着各类大、小的塑胶盆，他声音洪亮，每隔2分钟，总是大喊一声，“摔不破，5元1个。”然后举起一个塑胶盆用力朝地下摔去，然后再拾起来，再吆喝，再摔盆……塑胶盆总是毫发无损，摔盆的响声和他的吆喝声此起彼伏。

　　他周围总是很多买盆的父老乡亲，有的给了5元拿着盆就走，有的卖两个给张10块的，老汉背着个帆布包，里面装着全是10元和5元面值的人民币，无须找钱，拿盆就走，乡里乡亲的不存在使假钞，也不存在拿了盆不给钱的。

　　这个小镇辐射的农村人口有10万多人，大约2万户，我趁着买盆的时候问过他卖了多少盆，他说快每天能卖上100多个，逢到节假日能超过200个，一年不到的时间，卖了1万多个了。

　　我粗略的看了看盆，可能加入了某些物质，使这个盆非常经得住摔，进货成本也就3元以内吧，每年卖盆就能纯赚10万多块，这个老汉可真不简单。　　

　　我们来看看老汉成功的地方：

　　1、 他没有选择门面房做买卖，直接用便利的三轮车，即可装载，又可陈列，省去了不少成本，可谓省钱专家。

　　2、 选择在繁华的路段中央吆喝，人流量大，人群高度集中，媒体效果好，即使遇到城管，也可迅速转移战场。可谓是媒介专家。

　　3、 摔不破，5元1个――卖点直接明显。抓住农村消费者购买物品时最看重的“耐用、便宜”的心理特性，可谓是心理学专家。

　　4、 一个盆5元，正好是一张5元面值的钞票，好听好记好消费，不需要使用计算器；价格上不高也不底，即使买两个，也能迅速达成交易，可谓是定价专家。

　　5、 吆喝的时候总共7个字，简洁明了，说明该吆喝具有高度统一性；每2分钟左右吆喝一次，很有频率和节奏，说明该吆喝具有很好的持续性，可谓是广告专家

　　6、 进行摔盆表演的时候，他的动作夸张并且幽默，“吆喝、摔盆、拾盆”这三套动作一气呵成，自导自演，是产品最好的代言人，可谓是表演专家。

　　一个卖盆老汉，把6种高深的营销理论运用的炉火纯青，比那些光知道在写字楼里拍脑袋的策划大师更胜一筹。　　

　　后来我有了自己的客户，我开始竭力服务客户，我知道我服务的客户的档次跟卖盆老汉有着天壤之别，但是营销的理论和实战手段是触类旁通的，我放弃自己对诗歌散文的所有爱好，我放弃编创顺口溜和打油诗的恶习，放弃所有花哨的展示甚至专业术语，考虑更多的是如何运用营销手法，让客户的产品卖个底朝天。

　　卖货是检验策划的唯一标准，如脑白金的恶俗也罢，如科勒卫浴的高雅也好，只要能促进销售，卖货的点子才是最好的点子。

　　不花哨、不浪费，塌实卖货；认真学习民间的广告大师，这些就是笔者的真挚的追求。　　

　　（二）求职技巧　　

　　皱纹来到一个女人面前

　　傲慢地对她说

　　如果你笑

　　我就毫不犹豫地爬上你的嘴角

　　如果你哭

　　我就毫不犹豫地爬上你的眼角

　　即使你不哭、不笑

　　但是你不得不思考

　　你一思考我就爬上你的额头！

　　女人想了想说：

　　“假如我用ICN的植物性除皱霜呢！”

　　皱纹听到这里

　　逃之夭夭

　　对了，这不是寓言，这是我曾经撰写的广告文案，一个调皮的皱纹和一个智慧的女人在对话。岁月的无情和ICN的有效展露无疑。我很喜欢我的文字：睿智而又调皮。我不敢宣扬自己的文字水平多么高深，但是，不得不承认，这是一个非常有效的广告，她就象是钻进裤裆里的老鼠，让你立马就有了反应。

　　还记得1997年，我带着236块钱直冲北京。我当时就一个目的，进北京最NB的广告公司做最NB的COPY。我身上燃烧着最热烈的ADMAN圣火，我需要一个空间来释放我对广告所有的爱和激情。那个公司是我当时最想征服的广告公司。那年我没有女朋友，没有爱情、没有钱也没有地位，有的就是骨子里牛B烘烘的冲动以及烂命一条。我来到那个我向往很久的广告公司，直接冲到老总办公室――我喜欢直接跟决策者表达我的想法。

　　“我来帮你赚钱的”我在距离老总三米的位置朝他说。

　　“你会什么？”老总在一怔之后问道。

　　“我会想点子、我会观察、我了解老百姓的生活”我脱口而出。

　　“你有一些作品让我看看么？”老总疑惑的看着面前这个衣衫不整的小子问道。

　　“作品可以造假，惟有真正的才华是最重要的，我希望接受你现场直接命题”。

　　“给你30分钟，创作一个吸烟有害健康的公益广告，行么？”

　　“不需要30分钟，10分钟足够”。

　　北京第一个见识我如何NB的就是我面前的这个老总！很显然，他欣赏我的狂妄和自信……

　　8分钟过后，我把面前的稿纸交给它。稿纸上是我的临时的创意作品：一个会议室里的烟缸，烟缸上搭着6、7根燃着的香烟。烟缸上方烟气缭绕。主题文案是：“当你开会谋求发展的时候，它们在开会谋杀你的性命！”

　　画面很单纯，没有多余的图片和文字。――BIG IDEA就是这样的，根本不要解释很多，别人会明白你的意思！

　　老总看到我的作品后，在吃惊后露出赞许的微笑，他握住我的手说道：“欢迎你加入我们这个优秀的团队”。　　　　

　徐荣华，功能型产品策划理论首倡者；上海华泰策划机构总经理、策划总监。连续 10年从事国内外著名品牌的广告运作，尤其专注于功能型产品策划领域，在专业媒体发表论文 60 多万字。

徐荣华先生精通中、小型企业的整合营销传播和功能型产品的深度策划。深度服务的品牌有：脑白金、海王集团、鑫晟大、中脉集团、山东阿胶集团、上海冠生园、科勒卫浴、古井集团、创维彩电、华北制药、乐邦制药等。

华泰策划能提供给客户26项常规服务，尤其擅长新品上市推广、低成本传播策略、电视广告创意及制作、报纸平面广告创意设计、软文写作、活动策划等。

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